Interkulturelle Seminare
Und abends in den Pub - Der englische Geschäftspartner
Good Manners – good business
Verhandeln in England
Herr Schröder
hatte es geschafft. Nach intensiver Akquise erfolgte endlich das erste
Treffen mit dem potentiellen Kunden in London. Das
Präsentationsgespräch verlief harmonisch. Mr. Collins bot das „you“ mit
Vornamen an und abends vor der Rückreise nach Hannover, gingen beide in
den Pub. „Engländer sind gar nicht so steif, wie immer behauptet“
dachte sich Herr Schröder.
Umso bestürzter war er, als er eine Woche nach dem Geschäftsgespräch eine kurze, aber höfliche Absage per E-Mail erhielt.
Vielen deutschen Geschäftsleuten ergeht es ähnlich. Ihr Fehler: sie verhalten sich so, wie sie es aus Verhandlungen in Deutschland gewohnt sind.
Britische Partner sind überaus höflich und neigen zu subtilem Humor. So weit stimmt das Klischee. Im Vergleich zu deutschen Managern gehen Briten allerdings weniger intensiv vorbereitet in die Gespräche. Der Verhandlungsverlauf ist daher eher kooperativ als konfrontativ und vollkommen undogmatisch. Briten treten zurückhaltend auf. Dies kann zur Folge haben, dass große Probleme nicht mit der hier zu Lande typischen Vehemenz vorgetragen und daher unterschätzt werden – mit fatalen Folgen.
Der landestypischen Höflichkeit folgend, wird der britische Partner selten offen widersprechen, sondern seine Bedenken allenfalls umschreiben. Wenn er sich für einen Standpunkt bedankt und ihn als "helpful" oder "interesting" bezeichnet, heißt das noch lange nicht, dass er die Position teilt. Wahrscheinlicher ist, dass er ihn bereits stillschweigend abgelehnt hat.
Gleichzeitig versuchen britische Manager, gemeinsam mit dem Gesprächspartner nach pragmatischen Lösungen zu suchen.
